다큐멘터리를 다 본 후 느낌은... 설득에 대해서 이제 조금 알것 같다라는 느낌도 있긴 했지만

16인의 도전자가 내 주변에 내가 아는 가까운 사람처럼 느껴진다는게 더 컸다..

 상황 속에 들어가서 그 사람 입장이 되어보는것. 내가 아닌 남이 되어봐야 한다는게

 많은 참가자들이 설득은 '연기' 이다. 라고 표현하게 아닐까. 여기서 연기는 "진심이 아닌"

 이란 뜻이 아니다. "일류 배우의 그것" 임이 분명해... :)


  설득이 가장 빛을 발하는 일상은 '연애'가 아닐까 한다...  ㅋㅋㅋ


  가볍게 진행했던 심리학 가정의 확인..  랄 랄 라 라



   일단 감정 이입이 좀 된 상대의 인터뷰는 언제나 즐겁게 들어 줄 수 있는거 같다...
 
   나중에 인터뷰 하는 모습만 찾아볼까나 +_+_+...

 제 1부 당신의 설득 습관은 안전한가  <자신의 설득습관 확인>

   83명중 16명의 도전자를 뽑고 전체적인 프로그램의 개요를 소개시켜주는 개요.

  1:1 상담과 문서를 통한 전원의 설득 스타일을 확인하는 것으로 부터 프로젝트는 시작된다.

 전문가들 이 구상한 20개의 상황 속에서 각자의 역활을 행하는 재미난 형식 +_+_+



      시추에이션 1 -   자퇴 요구 학생 vs 교사
             
                             상대방의 입을 열게 하라! (만족감과 정보획득의 일거 양득)

                              7:3 으로 설득하는 사람이 말이 적다. (주도권을 넘겨라)

                              결국 열린 질문을 많이 하는것이 좋음 :)


      시추에이션 2 -  아이의 조기유학에 찬성하는 아내 vs 반대하는 남편

                               상대방의 핵심 가치관을 건드리지 말라!

                               논쟁 (Argue) 로 이어진다 - 설득은 논쟁이 아니다

  
      시추에이션 3 -  어느 사무실    판매자 vs 구매자

                                만남의 여지를 남겨두어라! 추가 옵션의 남김 +_+..

                                설득은 마지막 버스가 아니다. (한번에 설득이 끝나는 경우는 없다)


      시추에이션 4 -  야근해야 하는 날     팀잔 vs 부하직원

                               설득은 진심을 얼마나 효과적으로 전달하느냐의 문제

                               '설득은 너와 나의 소통'




  제2부 달인에게 배운다.   <설득 달인으로부터 설득 노하우 배우기>

       물은 100도에서 끓는다. (성공까지 계속 실시하라) - 상대방에 대한 선입견 금물

       역지사지 (철저히 상대 입장에서 생각하라 - 작은 행동으로 설득을 이룰 수 있다)

       내가 줄 것을 먼저 생각하라  - 설득은 뺏는게 아니다 - 뭐가 필요한지 판단하라

       상대방에 대한 욕구를 만들어라 - 자신감과 자기 확신을 가져라

       나의 말을 줄여라   -   상대방이 마음을 여는 순간은 온다
 
       타인을 깍는것은 손해이다. 경쟁사에 대한 비방 금지

       상대방과 나의 공통된 이익을 찾아내라

       우선 나부터 설득하라


       시추에이션 5   딜레마 상황 1)   여행지에서 생긴 일
     
                             추가 비용을 감수하고라도 각자 여행하자고 하는 친구 vs  돈이 없는 친구

                                             (  계획과 달리 움직인다  )            vs     ( 계획대로 움직이자 )
 
    
                              애원은 설득이 아니다                             

                              자신의 장점을 살려라

                              설득대상을 정확히 판단하라

                              무작정 자기 자신을 버리는건 설득이 아니다



        시추에이션 6   딜레마 상황 2)   트레이닝복 연구 개발실에서 생긴일

                               조사결과 반응이 좋은 트레이닝복 팀장  vs  예산문제로 반대하는 상무


                                  자신감이 중요

                                  데이터 제시가 중요 - 외부 소스는 필요 - 구체적인 대안까지
 


         시추에이션 7    딜레마 상황 3)   두 부하직원 사이에서 생긴일

                               개발팀에서 다툼. 진행에 필수적인 직원이 팀을 빠지겠다고 선언



                                   양비론은 안된다. 공과를 따져주어라.
                               
                                   갈등을 감수할 대가를 제시하라.

                                    (한국형 설득을 활용하라)



         시추에이션 8      딜레마 상황 4)   어느 보석상에서 생긴 일

                                 관행적으로 거래비용 10%을 보석상에게 제시

                                 한 보석상이 다른 딜러에세 20%를 제시받았다며 거래를 끊으려고 함


                                    권위에 의한 설득은 논리가 확실해야 한다.
                                    
                                    설득에 대한 타이밍은 중요하다 (늦지 말라!!)

                                    최종적인 목표는 확실히 해라.

                                    한번 Yes는 또다른 Yes를 부른다  


      내가 먼저 뛸 각오는 당연히 중요.

      나만의 무기 - 독창적인 생각, 자신감, 전문성 - 꼭 필요하다  

      자신만의 전략 - 작은 눈가루가 큰 눈덩이가 된다.
                                  
      


          시추에이션 9             친절한 상담원   vs  불친절한 상담원

                               연기라는걸 알아도 불친절하면 화가 난다 >.< !

                                경청의 힘의 재확인!!

         역지사지 - 상대방의 욕구 파악 - 고개 끄덕거리기 - 눈 맞추기 - 관심과 흥미

         맞장구 - 공감의 언어 표현 - 상대방의 말 재진술





                                        <상대방의 설득 유형 배우고 맞춤형 설득 유형 배우기>

                                             <협상에 대해 배움>

                                             <현장에 투입 지금까지 배운 기술 적용>



 3부. 설득 레이더를 맞춰라  <상대방 유형에 따른 설득방법 적용해보기>

         
             Speaker (표출형) :  끊임없이 자기 표현을 함. 말을 많이하고 늘 활달 
 

             Carer (우호형) : 맞장구. 감정이입 잘함.


             Achiever (성취형) :  자기주장이 강함. 사람보다 일에 관심. 감정을 덜 들어냄


             Finder (분석형) : 항상 꼼꼼하게 적고 상황 정리. 주변 상황에 관심 석음.

                                      끊임없이 상황을 분석하고 전파


  시추에이션 10                 와인회사 사장   VS  사회 복지사 
      
                                      (성취형. 주장에 적극적인 동의. 자존심을 긁어라? )
     
                                      권위주의적 태도 자극


   
  시추에이션 10                 중고차 딜러  VS  구매자

                                      (우호형, 개인적인 관심이 적음. 조직 우선. 

                                      관계 우선 - 확장보다는 기존의 관계의 강화)



  시추에이션 11                 유명 연예인   VS  대학 학생회

                                     (표출형, 과시욕구 강화.  살가운 접근. 감정설득 약함)




  시추에이션 12                예산 팀장   VS   홍보 팀원

                                     (분석형,  실제 상황에서 가장 설득하기 어려움. 자료 요구

                                     자료에 약할 것이라는 것은 오해. 감정 표출 거의 없음

                                     조직보다는 자신과의 연관성이 더 중요

                                      구체적인 대안 제시 필요. !!! )







      주변인은 일반 사진 - 자기 자신은 좌우 대칭 (거울에 비친 자기 모습)  =>

                                     본인에게 익숙한 것 선택. 인간은 익숙한 것에 약하다.



      이 정도 컵이면 얼마에 사겠는가 -  이 정도 컵이면 얼마에 팔겠는가? => 갭 존재

                                      자신의 입장에 따라 달라진다. 인간은 자기 중심으로 사고한다.


      친절한 진행자가 불친절한 진행자보다 훨씬 더 호감을 느낀다 =>

                                        인간은 칭찬에 약하다.


      유노바머에 대한 평가 - 공통점(별자리)을 흘린다. 생일 차이 얼마 안난다 =>

                                         인간은 유사성에 약하다.



       한국형 설득??  - 도전자들 선택 - 동질감, 심리적 안정감, 상대방 높여주기,
                                                     신속한 솔루션



 
  제 4부 .  협상으로 진입하라


         시추에이션 14 -    글로벌 협상 자질 경매게임

                               1억원의 가상금액을 가지고 글로벌 리더들이 뽑은 14개의 협상자질 중

                                필요한 것을 구매하는 경매게임

                                 (상품목록: 인내심, 듣는 기술, 협상 현안에 대한 지식,

                                감정통제 능력, 불확실성과 압력하에서도 협상할 수 있는 능력,

                                상대의 감정을 꿰뚫어보는 능력, 판단력과 지적 노력,

                                개방적 성격, 협상계획 수립과 준비능력, 설득능력, 승부근성

                                협상 팀 통솔능력, 단호한 의사결정 능력

                                 상대의 존경과 신뢰를 얻을 수 있는 노력. )


          시추에이션 15  -   협상의 기술 1단계 : 지식 공방전

                                지식의 5단계 :  사실(Fact) =>  데이터(Data)  => 정보 (Information =>

                                                 지식 (가치와 의미부여)  =>  지혜 (보편적 지식)

                                 토론에 중요한것은 아래 3단계. 가치관 개입을 줄여라!

                                 반론에 대한 데이터까지 준비하라. 모든 데이터에는 함정이 있다.

                                 주장과 반론. 모두에서 데이터를 제시해야 한다. (데이터제시의 습관화)

                                 확신에 찬 목소리.

          시추에이션 16  - 사이코드라마 : 무능한 상사

          시추에이션 17  - 사이코드라마 : 학력차별

          시추에이션 18  - 사이코드라마 : 백수청년

          시추에이션 19  -  협상의 기술 2단계 - MW 게임 (죄수의 딜레마)

                                   자신의 순간적인 최상이익의 추구가 결국엔 실패하게 된다.

                                   Win - WIn의 원리.   상대방이 M을 낸다는 두려움 - 신뢰구축

                                   Me 랑 We ?

          시추에이션  20 -  협상의 기술 3단계 - 등반가 게임 (옵션의 다양화)

                                    날짜 -  등반팀은 빠를 수록 유리

                                    신제품테스트 - 등반팀은 적을수록, 영업팀은 많을수록

                                    장비 사용율  -  등반팀은 적을수록, 영업팀은 많을수록

                                    홍보투어 도시수 - 영업팀은 많을 수록

                                     등반팀규모 - 등반팀은 8명, 영업팀은 12명

                                     보험금 - 양쪽에 가장 큰 가치. 등반팀은 많은 금액..

          시추에이션 21  -  협상의 기술 4단계 - 캠코더 구매

                                    인터넷 상품의 가격. 가격을 낮추기는 힘들지만, 옵션제시

                                    (포인트카드, 베터리, A/S 연장, 추가물품 )

                                    판매자들은 Win-WIn 협상의 준비조건 시작. 협상 한계점 제시

                                                     옵션 제시 등.

                                     구매자들은 막무가네, 깍아달라는 말만 반복, 기분을 나쁘게

                                                      옵션무시

                                     협상한계선 - 가격 - 건드리면 안된다. 무리한 충돌만 반복



  5부 - 현장게임 

            시추에이션 22    F 학점을 막아라

                                    핵심 가치관을 건들지 말라는 원칙 확인 -
 
                                     손실에 대한 최소한의 보상  -  옵션 !

                                     원칙을 인정해야 추가 이익도 가능하다!  

      
         시추에이션 23     내 아이템을 기사화하라

                                    충분한 준비는 필수! 

                                    더, 중요한 것은 신뢰감....

                                    진정으로 원하는 것을 건드려라. (눈높이!)



          시추에이션 24    1억 3천만원짜리 상가를 1억원에 계약하라

                                  효과적으로 윈윈할 수 있는 옵션 제시.



          시추에이션 25    미술관을 무료로 대여하라

                                 함께 주체로 나서자는 제시.

                                 현물 기증 옵션 제시. 배경홍보


         시추에이션 26     휴대전화를 빌려라

                                  생각보다 쉽게 성공할 수 있다!!!

                                  어려운건 요청을 시작하는것..